史玉柱的商业历程 [上一篇] [下一篇]

[ 2013-4-12 13:12:57 | 作者:liming1217 | 出处:转贴 | 天气:晴 ] 字体:

[color=Black][size=4][编辑]史玉柱的小时候
  1962年,史玉柱出生在安徽北部怀远县城。“爸爸是怀远公安局的,我妈妈是一个工厂的工人。”

  初二之前,史玉柱成绩不好,贪玩,爱看小人书,经常被妈妈训。1977年恢复高考,让史玉柱开始认真学习,因为“学习可以考大学了。”此前,高中毕业,就‘下放’了。

  18岁之前,史玉柱随父亲两次见识过大上海的繁华。基本印象是“太大了。”最深印象是南京路上24层的国际饭店。“还有外滩。”“外滩的楼和怀远的楼是不一样的。非常洋气。”此刻,尽管走在南京路上,史玉柱依然觉得他离大上海很遥远。

  1980年,史玉柱以全县总分第一,数学119(差1分满分)的成绩考入浙江大学数学系。但在浙江大学数学系刚过了一学期,史玉柱就放弃了成为陈景润的理想。

  “从图书馆借到《数论》,看了之后,我才了解到数学是那么得难。”和周围同学比聪明,也让史玉柱压力很大。“尤其是长江以南的,成绩好的并不想上清华、北大,都去上了浙大,所以,我们那个班里聪明人太多,学习好的也太多了。”

  知道1+1不可能突破之后,史玉柱的数学理想破灭了。“我很想做成一件事情。”但是很早地,“我又意识到我做不成这件事情。”这是“我理想破灭的主要原因。”

  理想破灭后的史玉柱开始跑步,培养各种爱好。他每天从浙大跑到灵隐寺,18里,然后,再跑回来,坚持了四年。

[编辑]从浙大经过安徽统计局到深大
  在深圳大学,史玉柱学会了勤工俭学;学会了怎样给别人带货的小生意;看到很多国外书籍和港台关于经济方面的书,他开始相信中国将来肯定走市场经济的道路。在深圳大学众多的讲座中,1988年,史玉柱听到了四通总经理万润南的讲座。

  1985年,合肥。安徽统计局农村抽样调查队计算机房。23岁的单身汉史玉柱写会程序,挖会“金子”,自得其乐。2006年,上海瑞金宾馆,网络游戏《征途》上线新闻发布会。史玉柱冲着台下喊:“我是一个老玩家,20多年前,就在玩游戏。我懂游戏。”

  数学家理想破灭后,史玉柱成绩一直维持在中等,“每天被迫进行大脑体操训练。”大三,畏惧纯数学太复杂,史玉柱选择了计算数学方向。当时还是小型机时代,进机房需要换衣服换拖鞋,编程结果需要打纸带。史玉柱只觉得挺罗嗦,没觉得计算机特别有用,对它也没特别的感兴趣。只是一门课而已。

  1984年毕业,史玉柱没什么想法地被包分配到了安徽省统计局农村抽样调查队。“听说我是学数学的,统计局就是搞数字加减的,所以,就把我分到了统计局。”“这挺荒唐。”“数学不是加减乘除,数学系主要是逻辑,是大脑体操。”

  分到单位没几天,史玉柱就被通知到西安统计学院进修几个月。进修老师有抽样调查之父之称,这位美国教授介绍了最新的国外的抽样调查方法,史玉柱发现没有一样能离开计算机。回单位说服领导,史玉柱南下广州,花5万块钱扛回了一台IBM PC。

  史玉柱写了个程序,找了两个人录入,过去二三十个人忙活一年的活,一两天就干完了。搞得很多人从此没事干。干得起兴,史玉柱又编了一个分析软件,能分析出,年收入400元以上的农民会买哪些东西,消费特征是什么;年收入400元到500元的农民消费特征又是什么……

  史玉柱的软件不断完善,国家统计局后来开了个会,要求全国各地的农村抽样调查都用史玉柱的软件。史玉柱因此得到了一二十元奖金和一个进步奖。相比当时每月54元的工资,史玉柱挺知足。

  又没事可干了,史玉柱就开始基于他分析出的数据,写关于农村经济问题的文章,居然还能发表在搞学术人挺在乎的高档次杂志上。当时的安徽省副省长也在进行这方面的研究,看了不少史玉柱的文章,很欣赏。副省长是中国科技大学教授,深圳大学客座教授,他面试了一下史玉柱,就在1986年将史玉柱招为了深圳大学软科学专业研究生。这一年,24岁的史玉柱也结婚成了家。

  在深圳大学,史玉柱学会了勤工俭学;学会了怎样给别人带货的小生意;看到很多国外书籍和港台关于经济方面的书,他开始相信中国将来肯定走市场经济的道路。在深圳大学众多的讲座中,1988年,史玉柱听到了四通总经理万润南的讲座。“他的讲座对我的触动非常大。”“他谈论四通如何创办,他的题目大意是《泥饭碗比铁饭碗更保险》,意思是,四通这个泥饭碗可以变成金饭碗。从那时起,我才有了准备创办企业的理想。”

[编辑]巨人汉卡
  1991年春节刚过,深圳。巨人连锁会议。经销商包机过来,现场订货,史玉柱当场拿下3500万元现金支票。

  1989年10月,深圳。史玉柱举起一台IBM 286,摔在地上,接着,又举起一台IBM 286 ,摔在地上。两名员工抱走剩下的几台电脑和打印机,从此没了踪迹……

  1988年,从深圳大学研究生毕业,史玉柱回到合肥原单位。没几天,他提交了辞职报告。向以前帮过的朋友借了一台IBM PC,史玉柱开始在家编写文字处理软件。“我是从我的原单位统计局看出这个市场需求的。”“当时每个单位都花2万元购置一台四通打字机,同时也在购置电脑。大多数情况下,电脑总是被放在一旁不用。我就想编一套软件,取代四通打字,直接用电脑打字。”

  半年之后,M-6401在史玉柱合肥的家中诞生。史玉柱送了一套给原单位。几张软盘一装,就能打出比四通打字机24点阵更漂亮的64点阵字,而且,编辑屏幕比四通打字机大很多,单位的四通打字机从此被放到一旁没人用了。

  一看有戏,史玉柱立即揣软盘,南下深圳。史玉柱在深圳大学有个老师,同时是天津大学深圳科贸发展公司员工。老师很器重史玉柱,专门为史玉柱成立电脑部,交给史玉柱承包。史玉柱每月只要交一两千元固定的管理费用,剩下都归自己所有。

  没钱买电脑,史玉柱将自己的软件演示给卖电脑的老板看,“我现在没钱,你让我先拿回去,等我软件卖了钱,给你多加1000元利润。”卖电脑的老板居然同意了,让副经理将电脑抱给史玉柱。这名副经理后来加入了史玉柱公司,现在是征途公司副董事长。

  没钱打广告,史玉柱跑到北京,闯进《计算机世界》报社广告部,演示软件给当时的广告主任贺静华看。贺静华答应先给史玉柱打三期1/4版广告。

  1989年8月2日,《计算机世界》第一次刊出了史玉柱写的M6401中文软件广告前天,广州一家政府机关打电话过来说要买,史玉柱跳上中巴赶到广州去,留了三套软件给他们。回来后,史玉柱立刻接到了宁波的要货电话。

  8月16日,史玉柱收到三张银行汇款,一共1.5万元。一张8820元,是广州批发的三套;另外两张是零售汇款,每张3500元。

  8月收入达到4万多元,9月份16万,10月份超过100万。M6401开始是软加密,很快被破解,史玉柱立即开始使用加密卡。

  8月底,9月初,经朋友介绍,史玉柱招聘了三个员工。到10月份,其中一名员工说:“我们每个人都应该有股份,大家应该将赚到钱的分掉。”史玉柱不同意,主张继续打广告。史玉柱对员工说:股份的事情可以商量,但每人25%不可能。”“软件是我开发的,启动资金是我出的。我至少应该控股。可以给两人10%到15%。”两位员工嫌太少,闹僵之后,史玉柱摔了电脑,管财务的员工不参与,另外两名员工只好抱着剩下的几台电脑和打印机,走人了事。

  “我从此再不搞股份制了。”“母公司一定我个人所有,下面的公司可以考虑我控股。”“中国人合作精神本来就很差,一旦有了股份,就有了和你斗的资本。造成公司结构不稳定。”“后来我就给我的高管高薪水和奖金,就是给比他应该得到的股份分红还要多的钱。我认为,这个模式是正确的,从此以后,我的公司就再没发生过内斗。”

  10月,史玉柱将100万元广告砸向《计算机世界》,M6401月销售额乘势攀升到了500万元。1990年前三个月,史玉柱已经挣到了3000万元。

  此时,求伯君的WPS借助方正的品牌和渠道横空出世,史玉柱一看不妙,带领一名助手跑进深圳大学学生公寓封闭开发M6402。从M6402开始,史玉柱开始使用巨人汉卡名称。“当时IBM蓝色巨人最火,我们就抄袭了巨人这个名称。”

  等到M6402投入市场的时候,WPS已经超越了M6401,巨人M6402缩短了和WPS差距,但还是无法超过WPS。史玉柱再次组织了十几个人的研发队伍,跑到深圳大学封闭开发巨人M6403。

  1991年春节刚过,深圳。巨人连锁会议。经销商包机过来,现场订货,史玉柱当场拿下3500万元现金支票。

[编辑]巨人集团
  1989年,史玉柱产生了创办公司的念头,他想:“IBM是国际公认的蓝色巨人,我办的公司也要成为中国的IBM,不如就用‘巨人’这个词来命名公司。”

  1991年7月,“巨人”实施战略转移,总部由深圳迁往珠海,“珠海巨人新技术公司”迅速升格为“珠海巨人高科技集团公司”,下设8个分公司。 这一年,M-6403桌面印刷系统共卖出2.8万套,盈利3500万元。到1993年7月,“巨人集团”下属全资子公司已经发展到38个,是仅次于“四通 公司”的全国第二大民办高科技企业,拥有M-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等5个拳头产品。

  1994年初,巨人大厦动土。这座最初计划建18层的大厦,在众人热捧和领导鼓励中被不断加高,从18层到38层、54层、64层,最后升为70层,号称当时中国第一高楼,投资也从2亿增加到12亿。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款,集资超过1亿元。

  同样是1994年,史玉柱发现,计算机发展日新月异,汉卡早已失去了存在的必要,如果继续从事软件,扛不过猖獗的盗版,于是把一部分注意力转向了保健品,脑黄金项目开始起步。

  1995年,巨人发动“三大战役”,把12种保健品、10种药品、10几款软件一起推向市场,投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。

  1996年巨人大厦资金告急,史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦,保健品业务因资金“抽血”过量,再加上管理不善,迅速盛极而衰。巨人集团危机四伏。脑黄金的销售额达到过5.6亿元,但烂账有3亿多。

  1997年初巨人大厦未按期完工,各方债主纷纷上门,巨人现金流彻底断裂,媒体“地毯式”报道巨人财务危机。不久,只完成了相当于三层楼高的首层大堂的巨人大厦停工,直到现在。随着“巨人倒下”,负债2.5亿的史玉柱黯然离开广东,“北上”隐姓埋名了。

  史玉柱为自己制定的三项“铁律”;

  一,必须时时刻刻保持危机意识,每时每刻提防公司明天会突然垮掉,随时防备最坏的结果;二,不得盲目冒进,草率进行多元化经营;三,让企业永远保持充沛的现金流。

  在此之外,史玉柱还有一个最大的收获,那就是懂得了研究消费者。

[编辑]“送礼就送脑白金”
  幸运的是,受到重创的史玉柱,除了缺钱外,似乎什么都不缺――公司二十多人的管理团队,在最困难的时候依然不离不弃,没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择,一个是保健品脑白金,另外一个是他赖以起家的软件。

  史玉柱算了一笔账,软件虽然利润很高,但市场相对有限,如果要还清2亿元,估计要10年,保健品不仅市场大而且刚起步,做脑白金最多5年。

  1998年,山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元,开始运作脑白金。

  手中只有区区50万元,已容不得史玉柱再像以往那样高举高打,大鸣大放,最终,他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市,地处 苏南,购买力强,离上海、南京都很近。在江阴启动,投入的广告成本不会超过10万元,而10万元在上海不够做一个版的广告费用。

  这几乎是最后的机会,他别无选择,必须一击中的。

  启动江阴市场之前,史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇,挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了,在家的都是老头老太太,半天见不到一个人。史玉柱一去,他们特别高兴,史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天,在聊天中进行第一手的调查。

  “你吃过保健品吗?”“如果可以改善睡眠,你需要吗?”“可以调理肠道、通便,对你有用吗?”“可以增强精力呢?”“价格如何如何,你愿不愿使用它?”

  通常,这些老人都会告诉史玉柱:“你说的这种产品我想吃,但我舍不得买。我等着我儿子买呐!”

  史玉柱接着问:“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢?”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子,而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。

  史玉柱敏感地意识到其中大有名堂,他因势利导,后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。

  ――这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个传奇,尽管无数次被人诟病为功利和俗气,但它至今已被整整播放了10年,累积带来了100多亿元的销售额,这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。

  ……

  在脑白金上市前,史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流,对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。终于,史玉柱心里有底了,他信心十足地在公司对大家说:“行了,我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。”

  脑白金在江阴市场的正式启动以大赠送形式进行的,首先向社区老人赠送脑白金,一批批地送,前后送了10多万元的产品,慢慢地形成了回头客,不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买,越买不到,老人们问得越起劲。

  正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时,脑白金的广告“闪亮登场”了,于是,“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。江阴市场就这样打开了。

  1998年5月,史玉柱把赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告,然后谈经销商,同样要求一手交钱一手交货,开始时经销商不接受。但史玉柱一边谈,一边不停地打广告。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。

  第二个月,史玉柱在无锡又赚了十几万元,史玉柱拿着它去启动下一个城市。几个月里,南京、常熟、常州以及东北的吉林,全部成了脑白金的早期根据地。星星之火,开始燎原。到1998年底,史玉柱已经拿下了全国1/3的市场,月销售额近千万元。

  1999年春天,史玉柱和他的团队悄悄来到上海,“隐居”在上海市肈嘉浜路上的金玉兰广场里。每天深夜,他便戴上墨镜和部下跑在楼下那个叫“避 风塘”的小吃店里吃宵夜。在“避风塘”,史玉柱谋划了一个又一个的策划,在中国保健品市场刮起阵阵飓风。到1999年底,脑白金便打开了全国市场。

  2000年,公司创造了13亿元的销售奇迹,成为保健品的状元,并在全国拥有200多个销售点的庞大销售网络,规模超过了鼎盛时期的巨人。

  3年不到,史玉柱又重新站了起来。2000年秋天,他做了一个轰动一时的决定,他悄悄还了所欠的全部债务。

  无债一身轻。2001年2月3日晚上,史玉柱因还债“义举”而接受采访,他终于堂堂正正地递出了自己的名片,从1997年“巨人倒下”后,他一直没用过名片;他也终于可以摘下自己的墨镜,昂首挺胸在大街上行走了,再也不用担心别人认出他是史玉柱。

  “阔别江湖,销声匿迹”的日子终于结束了。这天,史玉柱想起了这几年发生的很多事情。1997年,他在西藏开车时突然遇到公路塌方,车头都被埋 进了石头堆,巨石砸碎车玻璃,贴在面前,就再差几公分人就完了;1999年在安徽黄山附近,车以120公里的时速摔入7米深的山谷,他又一次奇迹般地活下 来了,不过在脸上留下了永远的纪念……

  这天,他还在心里默默感谢了很多人――困境中依然肯借钱给他的朋友,多年一直患难与共的老部下,一起打拼的员工和经销商……

  他还特别想感谢一个人。1998年上半年脑白金即将上马,有天他出差到无锡,没钱住酒店,只能住30元一晚的招待所,一位女服务员认出了史玉柱,但她并没有讥讽他,相反还送来了一盘水果,鼓励他从头再来。

[编辑]资本炼金术
  脑白金的一炮走红并没有让史玉柱满足,他立刻开始琢磨手中的另外几个产品,降血脂的、抗感冒的、补血的、治疗胃病的,还有维生素。最终,史玉柱决心力推维生素和矿物质的混合物类产品——“黄金搭档”。

  2001年,黄金搭档上市,史玉柱为它准备的广告词几乎和脑白金的一样俗气――“黄金搭档送长辈,腰好腿好精神好;黄金金搭档送女士,细腻红润有光泽;黄金搭档送孩子,个子长高学习好。”

  在史玉柱纯熟的广告策略和成熟的通路推动下,黄金搭档很快走红全国市场。

  原来人们骂脑白金的广告恶俗,连年把它评为“十差广告之首”,现在“十差广告”的前二名也是史玉柱的了,因为黄金搭档上来了。史玉柱自我解嘲:“十差广告前两名都是我们的。但是你注意,那个十佳广告是一年一换茬,十差广告是年年都不换。”

  这两个产品,成了保健品市场上的常青树,畅销多年仍不能遏止其销售额的增长。2007年上半年,脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%!

  尽管两个产品都卖得很火,但在“其兴也勃,其亡也忽”的保健品行当,把所有鸡蛋都放在同一个篮子里非常危险。

  于是,史玉柱开始了他人生下半场的第二件事――资本布局。2003年,史玉柱将脑白金和黄金搭档的知识产权及其营销网络75%的股权卖给了段永基旗下的香港上市公司四通电子。交易总价为12.4亿人民币,其中现金6.36亿人民币,其余为四通电子的可转股债券。

  数亿元的现金趴在账上,史玉柱开始向保健品之外的行业投资,第一个选中的,就是回报稳定的银行业。

  2003年,华夏银行发起人北京华资银团公司和首钢总公司先后向史玉柱转让了1.4亿股华夏银行的法人股。在每10股转增2股后,史玉柱共持有 华夏银行股票1.68亿股。再有就是民生银行,2003年冯仑清理非地产业务以外的资产,可股市低迷,苦于无人有数亿的现金来接盘。最后冯仑找到老朋友史 玉柱,以非常便宜的价格把1.43亿股民生银行的股票卖给了史玉柱。

  4年前,史玉柱花了3亿元买入的这两家银行的股票,如今价值已经超过了130亿元,而且不同于原来不能抛售的法人股,这些股票随时可以变现。“尽管冯仑在这些股票上少赚了几十亿,但他还是很感谢我当初接过了他的股票。”

  3年赚了120多亿元!毫无疑问,史玉柱肯定是中国股市上“史上第一牛人”。

  很少有人知道,似乎只会大声吆喝来兜售保健品的史玉柱,还是华夏银行的第六大股东、民生银行的第七大股东,是一个身家百亿元的金融资本家。

  由于不断有大笔现金入账,史玉柱成立了专门的部门进行投资,他要求投资部门“原则是只投资金融业,金融业中原则上只投银行和保险。”

  史玉柱为何如此钟情银行业?他的投资逻辑是:一般的企业,随着规模增大,资产的收益率会逐步递减,这就是“规模的诅咒”;而银行相反,由于自有 资本比例很低,左手吸纳储蓄右手发放贷款,其实是一个杠杆,拿别人的钱赚钱,因而随着规模增大不仅不会降低自身资产的收益率,反而会提升其收益率。

  也正是这个原因,最近几年我国银行业的利润呈现出爆发性增长的势头。

  “时刻担心公司明天会破产”的史玉柱,如今手握100多亿元可随时变现的资产。“手上有现金,睡觉踏实。”坐在记者面前的史玉柱,露出一个开心的笑容。

  ――这一刻,我们体会到,他终于找到了向往已久的安全的感觉。

[编辑]史玉柱的新征程
[编辑]《征途》 网游的潜力
  靠卖软件起家的史玉柱,自然和电脑游戏不会陌生,但他真正喜欢上电脑游戏是在1996年,当时巨人出现资金危机,债主接连登门,搞得史玉柱无法正常办公,于是,关起门来的史玉柱把电脑游戏当成了唯一的消遣方式。

  2002年末,史玉柱开始玩陈天桥的盛大公司开发的在线游戏《传奇》,并很快上了瘾。

  “玩游戏时,在另外一个社会里,别人不知道你是谁,大家混在一起,都是平等的,大家一起去打架,一起去打怪,一起去欺负别人,一起去被别人欺负,这种平等的感觉很好。我最喜欢扮演的角色是独行侠,朋友需要帮助的时候,见义勇为。”

  那时,他每天要花四五个小时泡在《传奇》里,平均每月的开支超过5万元,在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。

  在游戏里,史玉柱是个沉湎其中的玩家,但他从来没有失去作为一个商人的嗅觉和敏锐,他意识到:“这里流淌着牛奶和蜂蜜!”

  2004年春节后的一天,史玉柱把几个高管召集在一起开会,讨论再投入网络游戏行业晚不晚。当时中国的网络游戏行业已经高速发展了3年,国内的 盛大、网易、九城等3家公司呈现三足鼎立之势,来自日本、韩国的游戏也有不小的市场份额,市场竞争形势不容乐观。但史玉柱还是说服了大家。2004年11 月,史玉柱的征途公司正式成立。

  当听说盛大的几个研发人员有独立创业的打算,史玉柱毫不犹豫地花了大价钱把他们集体挖来。这让陈天桥一度耿耿于怀。

  2004年11月,上海征途网络科技有限公司(以下简称“征途网络”)正式成立。网游领域,史玉柱应该是一个不折不扣的迟到者。其实,三四年前 史玉柱就曾想过投资做网游,那时候就有人告诉史玉柱已经晚了。在当真杀进网络游戏行业之后,许多专家和媒体更是一起大喊:太晚了。

  在进入网游之前,史玉柱曾经找来专家咨询,也曾专门拜会一些行业的主管领导,目的就是弄清楚网络游戏市场究竟会不会萎缩?最后的结论是,至少在 8年或者更长的时间里,网络游戏的增长速度会保持在30%以上。而在史玉柱看来,国人对娱乐的需要日益增长,中国游戏玩家的比例相对也较低,增长潜力巨 大。因此,史玉柱断言:现在的网游市场肯定是一个朝阳产业。

  史玉柱始终认为,网络游戏的成功靠的就是两个:钱和人。史玉柱不缺钱,多年保健品业务积累和投资收益给史玉柱带来了巨大的资金积累。在几年前,史玉柱就曾经对网络游戏动心过,但是那时他没有游戏团队,新浪的汪延曾经告诉他,新浪之所以没做成网游也是因为缺人。

  2004年,放弃大型网络游戏研发的上海盛大的一个团队准备离开盛大并希望找一个合适的投资伙伴,并在同一个台湾的投资方接触。史玉柱听说此事之后,立刻找到这个团队见面,会谈之后,史玉柱投资IT的热情再度被点燃起来,决定投资。

  在正式确定要进入网络游戏之后,秉着一贯的谨慎原则,史玉柱自问:如果失败,其原因有可能来自什么方面?一是产品,二是人员流失等等,在 一问一答当中,史玉柱罗列出来了十几个项目要点,也一一找到解决的方法。

  初做网游的史玉柱,无法全面同对手竞争,因此制定了一个“聚焦聚焦再聚焦”的策略。征途网络只做一款产品,只选择MMORPG类中的2D领域, 史玉柱声称要做“2D游戏的关门之作”。从现在的结果来看,史玉柱的聚焦策略取得了一定程度上的成功,《征途》的在线人数已经领先于直接竞争对手。

  为了网络游戏的项目,史玉柱预先估计到最高可能会亏损两个亿,因此就在账上准备了两亿元人民币。但是,前期4千万人民币投下去之后,很快《征途》就已经进入良性发展,在公测阶段便已经开始盈利。由此,史玉柱也就正式进入改变网游格局的征途。

  2005年11月《征途》推出,两年来,在线人数一路飙升,目前已经成为全球第三款同时在线人数超过100万的中文网络游戏。2006年,《征 途》的销售额达到6.26亿元,今年的月销售收入已经突破1.6亿元,月利润直逼亿元大关。史玉柱的成功,让学习《征途》的赚钱秘术,成为同行最热衷的一 件事情。

  2007年7月的一天,史玉柱和陈天桥又见面了,陈天桥说:“讲实话,征途最初从盛大挖人,我是有意见的。后来一看征途做的这么好,我没法对你 有意见了,我对公司的人说,这些人留在盛大能做出一款这么高在线人数的游戏吗?做不到。既然做不到,人家走就没错。”一席话,更让史玉柱感受到这位老朋友的大度和气魄。

[编辑]为什么这个行业这么保守
  谈起史玉柱,在说了一句不好评价的客套之后,有游戏同行直截了当地说,太另类、不按常理发牌,但是同时,他也认为将公司广告做到央视,将脑白金的地面推广经验运用到网游渠道,也确实有创意。

  而在史玉柱看来,这个行业几乎是他所经历过的最保守的行业:到处都是条条框框,到处都是规矩。“游戏一定要从封测到内测再到公测,再到商业运 营,为什么要这样?谁也说不出来。而在营销、宣传方面,也都是那么几种固定模式。”史玉柱不解地问道。他自己说自己是不懂行规,而且也不会墨守行规。

  同在汉卡、保健品行业的奇招迭出一样,网络游戏行业也充分见识到了史玉柱的创意,史玉柱说自己有几百项没有按行业规矩来做,而只是考虑了玩家的想法。在做保健品的初期,史玉柱也曾经亲自到农村去、到商店去,和买脑白金、买其他保健品的消费者聊天,了解他们的习惯、喜好。要想了解网游玩家的心理,史玉柱则省去了不少的麻烦,一方面他本人就是玩家,另一方面,他也可以非常方便地同玩家在网上交流。

  史玉柱玩网络游戏时,面对枯燥的打怪升级,索性花钱请人帮忙代练。而到了他自己的网络游戏开发出来之后,他问自己的开发团队,为什么一定要这么枯燥?开发人员回答说,所有游戏都是这样的。史玉柱对此非常不满,最终开发团队采纳了史玉柱的意见,增加了升级的方式。

  虽然被盛大多次抢先,但是《征途》全面免费以及给玩家发工资的策略也在市场上取得了不错的成效。现在,《征途》的所有用户当中,83%的用户都 是免费的,真正收费的用户只有17%。史玉柱认为,免费用户很重要可以为自己带来人气,而收费用户在代练以及装备交易方面的市场潜力远大于普通的点卡计时 收费市场。

  曾经在安徽省统计局农村调查队工作过的史玉柱自信对市场调查有着更深的理解,史玉柱曾经直接进到网吧里和玩家聊天。调查之后,史玉柱发现,网游 和保健品一样,真正的最大市场是在下面,不是在上面。中国市场是金字塔形的,塔尖部分是北京、上海、广州这些城市,中间是南京、武汉、无锡等教大城市,真 正最大的网游市场就在农村,农村玩网游的人数比县城以上加起来要多的多。

  在这样的市场里,有多年保健品营销经验的史玉柱无疑有更大的发挥空间。外界普遍认为史玉柱保健品成功的关键是广告,而在史玉柱看来最关键的一环 其实是地面推广。现在,史玉柱有意将在保健品当中的营销经验应用到了网络游戏当中。据征途网络副总经理汤敏介绍,目前征途网络的地面办事处已经近百家,计 划发展到上千家。

  “如果允许网络游戏做广告,《征途》的用户数可能早超过一百万了。”自称非常喜欢打广告的史玉柱在网络游戏方面似乎没有太多的施展空间,因为监 管政策的限制,网络游戏产品不能在电视广告上出现。而广告方式似乎对玩家来说也不是非常的有效,但是就在不久前,史玉柱还是耐不住寂寞,将征途网络的形象 广告打到了央视两个频道上,开了网络游戏公司打电视广告的先河。 

[编辑]同巨头掰手腕
  刚刚进入网络游戏市场之时,史玉柱并没有将国外游戏公司放在眼里。2006年的一个展会却彻底改变了史玉柱的看法。在上海的ChinaJoy展 会上,史玉柱看到气势的大作品很少有国产的,几乎都是国外公司的大作。而明年即将投放市场的大产品当中,几乎全部都是欧美的游戏,有的产品的规模甚至在 《魔兽》之上。

  “我觉得明年大家就能感觉到,欧美游戏的市场份额迅速上升,三年之后外国的游戏占中国市场的主导。”史玉柱不无忧虑地预言到。

  在市场已经进入非常明显的大制作时代的时候,国内多数网游公司还处于小作坊阶段。史玉柱认为,研发在4000万元以下的产品已经不可能再形成气 候了,这和两三年前是完全不一样了。“《征途》的研发花了4000万人民币在国内已经算多的了,但是欧美游戏多是以千万美金为单位的研发费用,这相当于投 个三五百万人民币拍个连续剧你去和好莱坞大片去比。”

  有游戏同行分析,以史玉柱的营销策划能力,如果辅之以国外跨国公司的游戏制作能力,应当是一个绝佳的搭配。表面上,史玉柱也没有把话说满,表示不排除这种的可能性,但是现在还没考虑过代理国外游戏。但私下里,史玉柱却直截了当地说,自己不喜欢玩国外的游戏。

  获悉史玉柱在网络游戏方面准备走研发的道路之后,已成对手的陈天桥仍旧通过段永基几次向史玉柱转达自己的建议,其中一条就是:研发之路多陷阱。这一提醒让史玉柱在研发方面更加谨慎了许多。

  为了应对跨国巨头的挑战,现在征途网络的第二款游戏已经在研发当中,名字就叫《巨人》。据史玉柱介绍,这款游戏的开发投入达到一亿元。在产品本身又有不少创新,“如果说《征途》是不守行规的话,《巨人》根本就是没有行规。”

  在做第二个保健品黄金搭档的时候,史玉柱开始向自己的团队灌输自己的“危机意识”:第二款产品按行规来说是注定要失败的,我们得采取什么措施避 免失败。危机意识之下,这个团队也就进入了紧急状态,一周工作七天,一天15小时。而正是预先将自己置之死地,也让黄金搭档成为近5年来保健品市场唯一成 功的产品。史玉柱已经明确发话,第二款游戏还得像做黄金搭档那么做。 

[编辑]上市是为了更安全
  在征途网络刚刚成立之时,一度有传闻称,史玉柱投资网络游戏来自四通控股(0409.HK)董事长段永基的策划,还有称征途网络发展壮大之后, 将会被纳入到四通控股。史玉柱出面澄清,做网络游戏同老段并无关系,目标也不是纳入四通控股,而是“要一步步把这个网络游戏公司经营好,最终推向纳斯达 克。”

  事实上,在征途网络策划的初期,史玉柱的确曾经希望段永基能够一同参与,但是老段却没有接他的茬,但事后等《征途》做火了之后,俩人再在沟通的时候,老段开玩笑说是因为史玉柱当时并没有跟他说得很清楚。

  史玉柱曾经几次对外表示,自己的目标就是将征途带上纳斯达克,不考虑国内A股和香港,因为香港投资人对IT业的认识并不是很够。现在,在真正进入上市程序之后,史玉柱绝口不再谈及上市的任何细节,只是说在走程序。

  一直声称自己资金充裕的史玉柱为什么会在这么短的时间里就考虑起了上市的问题?史玉柱的回答是可以让公司更安全,此外也可以让创业者真正地检验一下公司的价值,同时也创造几个千万富翁出来。

  保健品行业已让史玉柱看到先例,太阳神、哈慈等企业经营方面虽有波动,但是却不至于因为某个波动而导致企业的灭亡。此外,有了更为充裕的现金储 备,在遇到好的收购机会之后可以收购。另外,史玉柱认为:“上市公司可以更冷静,非上市公司制约少,有时候投资会犯错误,上市之后犯错的概率会小很多。”

  但是,对于史玉柱来说,上市的时机和地点选择都有一定的变数。坊间曾有传言称,史玉柱秘密圈定的上市方向很有可能是日本野村证券有可能是其主要的上市团队。有正在谋求上市的游戏公司高层分析,去日本上市的可能性非常小,因为日本市场相对来说不是很活跃,融资难度较大,而且国内网络游戏公司当中已有先例。而此前,在接受媒体采访的时候,史玉柱似乎对纳市网络游戏公司不高的市盈率也颇有微词。

  而从时机来看,目前, 资本市场正在重新估定网络游戏公司的价值,盛大也更加重视网络游戏的业务,金山等公司也正在努力开拓网络游戏市场,此前一直风光无限的网易近期也遇到了一定的波折。此前,史玉柱一直宣称要在明年完成上市,现在很难断定这一时间是否为最佳的选择。

[编辑]史玉柱的装备
  史玉柱有两样最核心的“装备”,首当其冲的一件就是善于琢磨消费者的需求并满足消费者的需求。

  在史玉柱看来,专注地研究消费者,也是他与其他企业家之间最大的差异。“规模稍大的企业家,往往今天邀这个政府官员吃饭,明天请那个银行行长打球,他们70%的时间属于‘不务正业’。我从不琢磨领导们各有什么爱好,只一心一意研究消费者,这为我节约了很多时间。”

  史玉柱的这个特点,在他进入网络游戏行业后,立刻派上了用场。“这个行业年轻,浮躁,根本不懂研究消费者。对玩家迷恋什么,讨厌什么,一无所知。”

  “每个人需求都是不一样的。你不能花钱请调查公司去调查,不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾,只能去跟他聊天,拉家常。”为了让玩家更喜欢 《征途》,史玉柱再次拿出他在脑白金中的“江阴调查”的功夫,先后和600名玩家进行过深入交流,并以玩家的需求为原动力进行设计,增加相应功能,甚至不 惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。

  比如原来在所有的游戏中,玩家要升级就必须打怪,而且打怪很累人,玩家要精神高度集中,双手不停操作,七八个小时不能停。打怪就是让玩家累,折磨人,这似乎天经地义,是玩家进入更高等级时,必须要接受的“组织的考验”。

  在开发《征途》时,史玉柱问大家:“为什么打怪一定要如此枯燥,折磨人?”开发人员回答:“所有游戏都是这样。”

  可史玉柱发现玩家对此并不喜欢,叫苦不迭,宁波就有一人在打怪时死在了网吧。

  他决定做一个彻底的改变。在《征途》中,玩家打怪不必手忙脚乱,按个键,电脑自动打,你可以端杯咖啡看着打。实在不行,电脑关了,它自己还能打。这个变化,很受玩家的欢迎。

  类似的创新,在《征途》中数以百计。

  “我敢说,《征途》是所有游戏中最好玩的,没有哪个玩家说不好玩。”说着,史玉柱脸上露出孩子般的微笑,仿佛已然进入了那个虚拟的游戏世界。

  《征途》的成功,还在于它率先推动了免费模式在中国的发展。

  之前,网络游戏的商业模式是点卡收费模式,即玩家买一张点卡便可上线玩一段时间(像使用IC电话卡一样),卖点卡也是游戏企业的唯一收入来源。在收费模式中,谁泡的时间越长,装备也就越高级,人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。

  史玉柱玩《传奇》上瘾后,很快就发现这种模式有问题。在游戏中,有钱但没有时间的玩家很多,于是就催生了大量的代练公司和装备交易,让那些有时间的玩家帮别人代练,或者把自己练出的有好装备的账号卖给别人。

  史玉柱就曾从一个玩家那里买了一个有顶级装备的账号,花了5万多元,在这笔交易中,卖装备的玩家得了5万元,而研发、经营《传奇》的盛大公司却赚得少得可怜,只有几百元。

  史玉柱灵机一动:“尤其让装备在玩家之间卖来卖去,为什么不干脆公司自己卖?”

  这一下就想到了行业的最前沿。后来他才知道,韩国人也在琢磨这个问题,并率先推出了“免费模式”,即玩家可以免费上线玩游戏,但要获得“过瘾”的装备,必须掏钱购买。在这种模式中,谁泡的时间长不再重要,重要的是谁花钱买的装备更好,才能在江湖上“吃得开”,有地位。

  尽管是后来才得知韩国人的免费模式,但史玉柱从一开始就把游戏的玩家定位为两类人,一类是有钱人,他们有钱到为了一件在江湖上有面子的装备根本 不在意价格是几千还是几万,另一类人没钱但有时间,一听说不用买卡就能打游戏,没有理由不往《征途》里钻。为了进一步提升人气,史玉柱又开业界先河,使出 为玩家发工资的绝招。

  这就是免费模式的精髓――“让没钱的人免费玩,让有钱人开心玩,赚有钱人的钱”。为此,甚至可以“养100个人陪1个人玩”。

  自从《征途》第一个投放市场并迅速做出规模后,我国的网游游戏也随之全部转向免费模式。这直接刺激了我国网络游戏产业的发展,史玉柱介绍,过去两年市场规模增长率均超过70%,2007年也不会低于这个数字,而且有望突破100亿元。

  随着《征途》的横空出世,原来三国鼎立的格局已被打破,《征途》已经成为新的领跑者。目前,《征途》即将在纳斯达克上市,有人计算,史玉柱也将因此获得400亿元的身价。

  史玉柱的第二件“装备”也同等重要,那就是他有一种超凡的营销管理能耐,能在别人认为利润稀薄的中小城市甚至乡镇市场,建立一支有着超强执行力的营销团队,并挖出金矿来。

  事实上,史玉柱正是因为练就了这两样过硬的本领,于是才无坚不摧,笑傲江湖。

  对自己团队的执行力,史玉柱心里也一直很自许。

  “如果谁说我们的执行力差,他可以这么说,但我绝不会承认。每年大年三十,你可以到全国50万个商场和药店去看,别人早回家过年了,我们9000名员工依然顶着寒风在那里一丝不苟地搞脑白金促销。如果执行力不行,干劲是哪来的?”

  史玉柱的第二项装备,也是他从上半场的惨败中,花了几个亿的代价买来的。在1996年巨人走向溃败的前夜,公司一片混乱,欺上瞒下成风,“都说自己做了多少多少事,结果全是虚报,我被骗得太惨。”

  当年,史玉柱的脑黄金销售额为5.6亿元,但烂账却有3亿多。资金在各个环节被无情地吞噬,也是资金链断裂的导火索。

  于是,史玉柱锻造队伍执行力的第一步,就是从管理好现金流开始的。做脑白金时,总部把货卖给各地的经销商,而且大小经销商一视同仁,全都先款后 货;但在终端上,促销、市场维护等工作却主要是史玉柱在各地成立的分公司负责。无论和各地分公司经理多么信任,史玉柱也坚决不让他们碰货款,货款是经销商 与总部之间的事情,“至高无上”,绝不许分公司染指。

  在保健品行业,坏账10%可以算是优秀企业,20%也属正常,但在这种模式下,脑白金10年来销售额100多亿元,但坏账金额仍是0。

  同时,史玉柱还要求各地的经理对他们承担的责任要“互保”。刚开始做脑白金时,总部规定分公司要每天维护终端,上报各个终端的服务情况,漏报迟报一天罚5000元。有个经理根本就不把总部下发的制度当回事,一个月都没报一次,按规定应被罚15万元。

  可那个经理的工资根本不够罚,怎么办?史玉柱就接着罚担保人的工资,以及担保人的担保人的工资,一直连罚了5层,直到罚足15万。大家终于怕了,再也没有人敢拿公司的制度当儿戏。

  为了提高执行力,史玉柱还为脑白金建立了一个50人的纠察队伍,一年四季在外面悄悄进行市场纠察,一旦发现分公司弄虚作假或隐瞒问题,就会对分公司进行处罚。除了这支总部的纠察队伍,省级分公司也有纠察队查市级市场,市级纠察队又查县级市场。

  正是这种安排,让脑白金的营销团队在各终端非常强势,摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。目前,脑白金是唯一能让自己的营销网络覆盖县级市场的保健品。

  其次,史玉柱还在公司里倡导一种“有奖必有罚,奖罚必配套”、“只认功劳不认苦劳;说到做到,做不到就不要说”的企业文化。和一般公司只奖励先 进不惩处落后相比,史玉柱每次开总结大会,一定是最佳和最差同时登台,最佳上台领奖金,最差下台领黄旗。对每一位经理,史玉柱不仅为他们提供了获得巨额奖 金的可能,还给他们做不好就要接受大笔罚款的责任。对第一线的销售人员也是一样,做不好连300元的底薪也难保,但做好了就可以拿到高得惊人的销售提成。

  在做脑白金时,这种营销管理模式收到了奇效,以至于人们把它称为“脑白金式营销”。

  进入网络游戏行业后,史玉柱很快发现这个行业的另一个致命弱点,那就是全部把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市,根本不重视中小城市和农村市场。

  “中国市场是金字塔型的,塔尖部分是北京、上海、广州,往下是大中城市、小城市,塔基是广大的农村地区。其实市场越往下越大,下面消费者没有想象中那么穷,消费能力也不弱。一线城市你全占满了,也还不到下面市场的1/10。”

  史玉柱把他农村包围城市战略的脑白金式营销复制过来,上来二话不说就在几乎所有中小城市和1800个县建起了办事处,并很快建立了绝对市场优势。

  眼下,一个重量级的同行也开始向中小城市渗透。面对即将到来的激烈竞争,史玉柱一脸的轻描淡写:“我不怕别人和我竞争,进入这个市场要交学费,估计对手3年后才能摸到门。”

  在中等城市,《征途》占有网吧墙面等80%的战略性资源,其余所有同行只能分享其余20%,而在小城市和县城,《征途》的优势更明显。

  “比如在这些中小城市的网吧里,我们两家争着贴招贴画,你盖我的,我再盖你的。如果我们的招贴画被对手盖了,我们的人肯定会在24小时之内发 现,而对方多半一个礼拜都不去看一下。再比如,招贴画大家相互盖,而我们的人很快想出一个妙招,就是把招贴画做得比对手大一圈,边上全部写上“征途”,让对方如何都盖不完。这就是执行力的差异。”

[编辑]史玉柱的四次成名
[编辑]第一次成名——知识的力量
  小时候,他的理想是,做一名陈景润式的科学家。

  1980年,史玉柱以安徽怀远县县总分第一的成绩考入浙江大学数学系,他的数学高考成绩距离满分仅差1分。

  但真正接触到高等数学后,他基本放弃了这个远大理想。“从图书馆借到《数论》,看了之后,我才了解到数学是那么的难。”后来他选择了计算机数学。再往后他毕业分工到统计局,努力工作得到单位表彰,然后结婚,读研究生。

  然后,四通公司的成功触动了史玉柱,1989年他下海了,投入了计算机软件行业。他所做的第一份工作是把打字机的功能放到了电脑中,丢弃了当时一台电脑配一台中文打字机的状况,这就是桌面中文电脑软件。他后来把它注册为“汉卡”,在中文电脑启蒙时期,这是非常著名的软件。

  在史玉柱下海前后,中国流行民谣“造原子弹的不如卖茶叶蛋的”,为了扭转社会认知偏见,珠海市于1992年开创了“重奖科技人员”的先河,在当时的中国社会无异于一枚原子弹的效应。

  1993年,史玉柱的事业一帆风顺,巨人集团仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3.6亿元,成为四通之后的中国第二大民营高科技企业,史玉柱成为1993年珠海第二批重奖的知识分子,这时候他才29岁,成为国人之榜样、时代的标兵,光环笼罩下,几乎看不到缺陷。

[编辑]第二次成名——72层虚妄
  在史玉柱破产之后,一个曾经多次采访过他的记者对其失败总结出的教训是:“企业家要远离政治。”

  当时的珠海以创办明星城市为发展的动力,珠海市长梁广大看中了史玉柱的榜样潜质。知识分子+亿万富豪+高科技+不到30岁,这在当时的中国有巨大的榜样效应。习惯于为人民树立榜样的中国政府看中了史玉柱,其时中国正蒙受着“读书无用论”导致小学生入学率走低,以及优秀人才大量流失到国外的双重教育危机。在这样的年代,史玉柱是一个近乎完美的榜样人选,他不仅成为珠海的明星,还要成为全国的榜样。

  当时的史玉柱,正带领他的团队进军各种行业,不仅做软件,还做保健品、服装等十多个行业,这是中国企业扩张初期常犯的一种毛病,不知道下一步做什么好,于是干脆什么都尝试,看见有钱赚就投资。

  高度扩张中的巨人集团准备建一栋办公楼,起名叫做巨人大厦,这就成了史玉柱的陷阱。最初,这栋办公楼只准备建1

  8层,但是,这件事情被珠海市长梁广大知道后,这栋楼就开始一步步拔高了。梁广大的意思是,珠海要争做世界新的大都市,而史玉柱要争做中国的新典型,因此,巨人大厦要争做中国第一高楼。

  那时候,整个中国都在由过热的经济锅炉带着跑,房子建多少卖多少,由霍英东创造的卖楼花方式大行其道,而珠海更是炙手可热,许多大项目都在开工,比如跨海大桥、国际机场等等,巨人大厦,只不过是这许多“第一”中的一个。

  史玉柱并没有意识到,他以及他的巨人集团,就这样被一步步人为拔高了。

  后来的事情大家都知道,珠海并没有成为世界大都市,巨人大厦也没有盖起来,巨人集团反而被这计划耗资12亿的72层高楼拖垮了。

  盛名之下,曾经给了史玉柱许多好处,巨人集团在珠海,处处受到政策优惠,巨人大厦要修全国第一高楼,珠海政府以几乎白送的价格批给他3万多平方米土地。在巨人集团遭遇经济危机时,珠海市长召集全市银行行长开会,要求他们贷款给巨人集团渡过难关。

  可惜,声名的好处并不比坏处多,巨人集团资金周转不开,从保健品大量抽调资金,公司内部高管携款逃走等等负面新闻,随着“史玉柱”三个字,几乎在一夜间就传播开来。1996年,巨人集团全面崩溃,史玉柱神话破灭,他把其手下骨干偷偷带到上海,过起了隐姓埋名的日子。

  由之产生的是社会上由史玉柱蒙难总结出的两种匪夷所思的结论,其一是史玉柱自己总结出来的“民营企业的13种死法”,另一种是“知识分子搞企业始终不行”。真正成熟的总结在史玉柱重新出山后,由许多真知灼见者反复剖析过,但是当时,可能我们国人的眼光就只有那么长的视线。

[编辑]第三次成名——基督山伯爵来了
  2001年2月6日,《解放日报》第4版。史玉柱在上面印了两个20多厘米见方的大字“感谢”。“感谢”下面,是一段话:“十年前,巨人创造过辉煌;四年前,巨人跌入低谷;新世纪,巨人从上海复出;感谢上海优良的投资环境、良好的政策环境;感谢上海人民的厚爱。史玉柱真的重新站起来了。”

  伴随着“还款义举”,史玉柱重新走进公共视线,谈笑风生。同年11月26日,第一次被特邀参加全国工商联大会的史玉柱被选进了全国工商联的执行委员会。

  从公共视线里消失的这5年,被史玉柱称为“复仇”,或者称为“东山再起”的5年,他原本计划用10年的时间,把巨人大厦欠下的债务全部还清,最后只用了一半的时间,而他还清债务的钱,源自中国3

  岁小儿能闻之起舞的“收礼只收脑白金”。

  现代版经济界的基督山伯爵,由史玉柱成功演绎,他成就了中国商人一种典范:你要光明正大地站起来,就要对此前的失败负责。

  然而,对他的评价也日渐苛刻,权威的《财经》杂志分析认为,史玉柱之所以还钱而不是选择破产,只是为了能顺利而正大光明地接管脑白金系列产业,以及重新走到台前。而一名叫何学林的策划人出书说,所谓还款义举只是他和史玉柱一手策划,其目的是为了转移当时媒体对脑白金的科学依据和营养价值的怀疑,即所谓的“危机公关”。

  对史玉柱的形象,从此定性在半红半黑之间,不管他做了什么,都被认定为出自商人逐利的本能。保健品已经被认定为暴利行业,而且他那个得意的脑白金广告,从1998年轰炸国人直到今天,多年蝉联“全国十大最差广告”的称号,而史玉柱谈起这个广告来,依然谈笑风生。没有声名之累,史玉柱如鱼得水,在 2001年底卖掉“脑白金”后,他给中国观众奉献的是另一个依然毫无营养的广告,里面只有两盒药和反复吟唱的4字台词“黄金搭档”。

[编辑]第四次——网游
  今天,人们听到史玉柱再做什么,估计都不会太吃惊了。

  从2002年以后,史玉柱转型做投资者,有意转向幕后,但这一次,为了他的新产品《征途》,他又一次站出来,利用自己的声名造势。为了引发话题,他拿自己和陈天桥,和丁磊的游戏作比较,至于金山,他甚至都不认为在一个对话平台上。这种蔑视遭致金山公司的反击,双方口水战打了2006年整个夏天,以史玉柱惊人的收益纪录收场。

  从电脑软件到保健品房地产,再到网游,史玉柱一直说,这是无意识的选择,是送上门的机会,即使是这样,他也选择了一个时代的风头最健、最容易产生暴利的行业。

  一般从事某个行业的人,都乐于夸耀自己是这行业的权威,但史玉柱从来不。他所做的网游从画面、设定、格斗等等各方面来讲,都像是几年前的产品了,但是它能赚钱,比那些更精致更消耗电脑内存的网游赚更多的钱。

  他一向并不强调内在,而是强调营销,不突出过程,而突出成功。他曾经沉水,又完全依靠自己的能力浮了上来,并以此重新获得社会的承认和尊重。因此,他不可能像别人那样,一边使用,一边又蔑视这种让他上升的力量。“哪怕失败,它至少也带给你失败的机会。”他这样看所谓声名。

[编辑]史玉柱的营销诡计—农村包围城市
  史玉柱也是一个“营销诡计”高手,他的很多做法都是不按常理出牌,或者说打破常规。史玉柱的营销手法的却怪诞,2006年底征途的电视广告有着鲜明的脑白金风格:一位长发披肩的红衣少女,突然对着笔记本电脑爆笑,紧接着是一声模仿京剧念白的怪叫,一个手掌式的图标拉出“征途网络”四个字,屏幕下方一直有一个网址: www.ztgame.com。最近,我也在看,史玉柱的“营销诡计”背后,隐藏着什么样的本土智慧以及专业经验。

  1、破坏游戏规则的背后是什么?史玉柱是一个破坏游戏规则的高手,相对于游戏规则建立者,游戏规则破坏者更需要专业能力,和丁磊、陈天桥的专业化不同,史玉柱的专业化表现在对中国农村市场的洞察上。对中国广大的农村消费者,很多人的策略是对他们的消费行为进行简单化归纳,有过城调队经历的史玉柱显然精于此道——对农村消费者的需求进行深入细分,提炼出最具杀伤力的需求。比如,脑白金的口号“今年过节不送礼呀,送礼就送脑白金”,实际上包含了几种切实的需求:肠道、失眠、不愿自己买。《征途》对这部分人的吸引更为直接,有两大杀手锏:免费游戏和发工资,吸引了那些有时间的穷人、学生、二三级小镇里无所事事的青年。

  2、营销渠道能力为什么能成为互联网公司的核心能力?中国互联网虽然发展了十几年,期间技术、资本等的力量层出不穷,但是,真正称得上革命性力量的却是来自营销方面。2000年左右,什么拯救了中国互联网,可以说是:区域代理制。未来,对农村市场的区域深耕将成为新的革命性力量,而史玉柱则是最擅长于此,这个大背景有可能是巨人市值超越网易、盛大的一个重要原因。在巨人网络的招股说明书里,详细描述了这种竞争优势:“我们已经建立了全国性的经销和营销网络,用于销售和推广我们的预付费卡和游戏点卡。截至2007年8月31日,我们的经销网络由200多家经销商组成,覆盖了超过11.65万家零售店,包括中国各地的网吧、软件商店、超市、书店、报刊亭、以及便利店等等。”

  3、农村市场需要独特的商业模式。中国的农村市场,可以说是昂贵的最后一公里。因为有两大难题比较难解决:高效率和低成本。很多人采取的策略,要么是“高效率,高成本”,要么是“低效率,低成本”。史玉柱应该说动了很多脑筋在这上面,比如采取低公司高提成、销售经理附带信用担保等策略。

[编辑]史玉柱:我的好处是勤奋
  已经连续三年,一到3月份脑白金就会遭到诸多质疑。脑白金的拥有者史玉柱将之归结为一种宿命。

  脑白金之于大起大落的传奇人物史玉柱,就像久寻而得的“奶酪”,有着非同寻常的意义。然而分析人士认为,脑白金对于史玉柱的未来意味着什么还不可测。因为一种保健品热销的周期一般为5年左右,脑白金已经达到了临界点。

  史玉柱正在运作超越脑白金之外的一切。比如上海健特正在运作一种新门类的保健品。新的诉求概念与营销策划均在秘密进行中。而进入资本市场也是史玉柱三年卧薪尝胆的一个重大使命。

  “我从来没有想过自己有什么光辉的一面。我的好处是勤奋,是坚强。别人用5个小时做的事,我会攻三天三夜。另外,我在机会面前非常决断。”这是经过了巨人事件历练的史玉柱对自己的评价。
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此日志由 liming1217 在 2013-4-12 13:14:31 编缉过。

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